Comunicação eficaz com os Sistemas de Representação

Comunicação eficaz com os Sistemas de Representação

Usamos os sentidos externos para observarmos o mundo e os sentidos internos para “reaprender” a experiência para nós mesmos.

 Sistemas de Representação em PNL referem-se às formas pelas quais assimilamos, armazenamos e codificamos a informação na nossa mente, através da visão, da audição, do tato, do paladar ou do olfato, em um ou vários sistemas sensoriais: visual, auditivo, cinestésico, olfativo e gustativo.

 Usamos os nossos sentidos o tempo todo, embora prestemos mais atenção em um ou em outro dependendo do que estamos fazendo e analisando naquele momento.

 Muitas pessoas, dependendo se suas experiências conseguem a partir de um fato criar imagens mentais extremamente claras e pensar basicamente em termos visuais. Outras acham difícil pensar assim. São pessoas que falam muito consigo mesmas, enquanto outras baseiam suas ações nas impressões que uma situação lhes provoca.

 Em PNL, quando uma pessoa tende a usar mais um sentido interno, costuma-se dizer que esse é seu sistema primário ou preferido.

 De fato, não existe um sistema melhor que o outro. Tudo depende do que se quer fazer com ele e de como usar isso a nosso favor. Por exemplo, os atletas precisam de uma consciência cinestésica bem desenvolvida, e é difícil ser um arquiteto bem-sucedido sem ter a capacidade de criar imagens mentais claras e bem constituídas.

 O conhecimento sobre as preferências sensoriais das pessoas ainda não é comum no ensino. As pessoas com uma preferência sensorial visual aprendem utilizando esse sistema.

As pessoas de preferência sensorial visual aprendem através de imagens.

Mas ainda há professores que dizem às crianças para não olharem para o teto, quando para estas crianças à precisamente “lá” que estão a “ver” o assunto.

 Resumidamente podemos em termos gerais descrever os sistemas de representação preferidos como (adaptado de Bandler, 1982):

 

V: Visual

 

Pessoas visuais frequentemente ficam de pé ou sentadas com a sua cabeça e/ou corpo eretos. Frequentemente sentam-se inclinados para frente e tendem a falar rápido e alto. Costumam olhar para cima e respirar com a parte superior dos pulmões.

 

Em geral são organizados, limpas e bem vestidas. Valorizam as aparências. Memorizam mais facilmente vendo imagens e figuras, e tendem a ter dificuldades de lembrar instruções verbais. Pessoas visuais distraem-se menos com o barulho.

Interessa-se em VER as ideias e propostas, e como elas se MOSTRAM ou APARENTAM.

 

Características:

- Falam do aspeto das coisas;

- Movimentam os olhos para cima com mais frequência;

- Rápidos e diretos ao assunto;

- Utilizam uma linguagem pormenorizada;

- Memória a partir de imagens;

- Geralmente de cabeça erguida, face ou corpo dirigido para cima;

- Aspetos externos são muitos importantes;

- Contacto visual quando falam é muito importante.

 

A: Auditivo

Pessoas auditivas com frequência falam com clareza. Tendem a mover os olhos para os lados e respiram com a parte mais mediana dos pulmões. Conversam consigo mesmas e distraem-se facilmente com o barulho. Algumas movem seus lábios enquanto estão pensando ou falando consigo mesmas. Tipicamente podem repetir com facilidade o que ouvem, aprendem ouvindo e gostam de músicas e de conversar.


 

Pessoas auditivas memorizam por etapas, procedimentos e sequencialmente. Algumas têm facilidade de imitar sons ou vozes de outras pessoas. Gostarão de atividades onde os sons ou a fala sejam importantes, tais como a música, o canto, ou a locução.

 

Auditivas geralmente preferem OUVIR as ideias e projetos. Entendem melhor quando os outros DIZEM como as coisas estão indo e ficam bem quando as coisas SOAM bem.

 

Características:

- Movimentam com mais frequência os olhos para os lados;

- Falam sobre aquilo a que soam as coisas;

- Utilizam uma linguagem persuasiva, vozes cativantes;

- Aprendem melhor ao ouvir, repetem facilmente as palavras;

- Distraem-se facilmente com barulhos;

- Gostam de ouvir o que outros pensam deles e reagem a diversos tons e grupos de palavras;

- Estão interessados no que as pessoas dizem sobre um assunto:

 

C: Cinestésico

Pessoas cinestésicas tendem a ser lentas, movendo-se e falando mais devagar. Respiram usando a parte inferior dos pulmões e mexendo o abdômen. Reagem bem a recompensas físicas e ao toque, e com frequência tocam o próprio corpo e de outras pessoas.

 

Características:

- Falam sobre as sensações que as coisas provocam;

- Estão mais atentos ao tato, à intuição e às sensações internas;

- Apreciam estímulos físicos;

- No dia-a-dia podem movimentar-se e falar mais lentamente;

- Estão interessados em que o assunto saiba bem.

 

 

As palavras que alguém usa, refletem se ela está a usar o sistema visual, o auditivo ou o cinestésico dela, e isso dá um insight de que como o cérebro dela está, naquela hora, a classificar a informação. Você não pode dizer o que uma pessoa está a pensar, mas pode ter uma boa ideia de como ela está a pensar!

A seguir estão algumas palavras que nós usamos e que indicam diferentes sistemas representacionais:

 

 


VISUAL

imaginar
ver
mostrar
colorido
ilustrar
insight
imagem
olhar

 

AUDITIVO

conversar
escutar
afinado
sonoro
chamar
ressoar
ouvir
som

 

CINESTÉSICO

pegar
pesado
passar por cima
tocar
encontrar
sentir
dormente
agarrar


 

 

Quando você sabe ouvir o tipo de palavra que as pessoas estão a usar, você sabe que "sentido" elas estão a usar no pensamento delas. E sabendo isso, é uma conexão direta converter a sua linguagem para o sistema representacional dela, o que cria um rapport muito profundo e influencia no nível inconsciente.

Nós usamos todos os sistemas representacionais o tempo todo, mas um ou dois são provavelmente os mais predominantes.

 

Por exemplo, uma pessoa muito "visual" irá ver muitas imagens no seu olho da mente e usará palavras como aquelas da coluna visual acima – ver, enxergar, visão.

Uma pessoa predominantemente "auditiva" irá fazer uso do diálogo interno e usará palavras como ouvir, escutar, falar.

É simples assim – ouvir as palavras representacionais que indicam em que sentido a pessoa está a pensar, e ajustar o seu estilo de comunicação para combinar.

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